哈佛談判課程共同創辦人：達成目標關鍵，停下來做選擇

你抵達的地方取決於你開始的地方。如果我們能成功轉化現今的艱困衝突，那會是因為我們從一個轉化性停頓（transformative pause）開始，就和阿爾希波夫阻止發射核魚雷所做一樣。

暫停其實指的就是「停下來選擇」，意思是要三思而後行。暫停能將刺激與反應分開，創造空間，讓我們能刻意進行選擇。停頓能轉換我們的想法，從被動反應變成積極主動，讓我們能做出有利於自己的行動。

阿爾希波夫和B-59號潛艇的驚人故事在2002年首度披露，我第一次知道這個故事時，想起了七年前在新幾內亞針對人類侵略行為及我們控制這些行為的能力所進行的一場對談。

1995年秋天，我前往一個因為戰事不斷而廣為人知的地方：新幾內亞的高地。這座高地上的人，是地球上最後一批與現代世界接觸的主要族群。西方世界一直要到1920年代才知道這個族群存在，當時飛越這座島的駕駛很驚訝地發現底下蔥鬱山谷竟然有人類居住的跡象。當政府官員終於抵達這個高地社群時，他們發現當地戰爭不斷。

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我抵達時，部落戰爭仍持續中，抵達高地的第一天，我剛好出現在「戰鬥區域」。在一片草木茂盛、蔥鬱的鄉間，我看到空無一人的學校建築被燒得精光，我在各處看到被破壞的果樹林。我和當地嚮導走在一條小徑上，突然間，出現了一群朝著反方向跑的年輕戰士。他們身上塗滿彩繪，頂著羽毛做的頭飾，一邊揮舞著弓箭，一位年輕戰士停下來問我們：

「你們有沒有看到哪裡在進行戰鬥？」

「沒有，」我的嚮導回答道。

「你能否告訴我們大家在吵什麼？」嚮導翻譯了我的問題。

「是關於土地邊界的爭鬥，」戰士回答道，「他們殺了我們的一位部落族人，所以我們也殺了他們的一位族人，然後他們殺了我們的兩位族人。」

「目前為止死了多少人？」

「目前死了八個人。」

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幾天之後，我剛好在和一位人道��助工作者講話。

「能遇到你也太巧了！」他驚叫道。

「我正在為當地戰士上一堂關於衝突調解的課程，用的正是你其中一本著作。」

「真的嗎？」我說。

「你知道他們學到最多的是什麼嗎？是走上包廂的概念。他們從未想過，當一位族人被殺害時，不需要以憤怒自動反應，仇殺對方部落的人。他們學到自己其實可以有選擇的時候，真的很驚訝。他們可以停下來，讓憤怒消退，一邊決定到底該怎麼做。這是很正向的巨大改變！」

這些戰士發現自己擁有自主權，有能力可以選擇停下來，並停下來選擇。雖然我們大多都不是部落戰士，但我猜想每個人有時候可能都會發現自己被困在同樣的被動反應心態。我們往往會忘記自己擁有自主性和力量。

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但就如同部落戰士一樣，我們可以用這個簡單的體悟解放自己：

在每一個衝突中、每一刻，我們都有選擇。透過使用選擇，我們可以開始重新拿回自己對於衝突、人際關係、人生的控制權。

當然這並不容易。

幾乎在所有我參與調解的爭端中，不管是商業爭端、家族仇恨，或是內戰，衝突模式都是一樣的：一方做出反應後，接著是另一個反應，然後又是另一個反應。

「你為什麼攻擊他？」

「因為他攻擊我。」然後一直持續下去。

我們人類是反應的機器。就像是新幾內亞的戰士或北大西洋上的蘇聯潛艦，當我們覺得受到威脅時，位於大腦底部小小腺體杏仁核的左半部便會被啟動。事實上，我們的大腦被劫持，被我們的反應所接管。我們的心跳加速、血壓升高、皮質醇增加，交感神經系統開始啟動。一瞬間，根據我們的自然傾向和過去經驗，我們已準備好要戰鬥、逃跑或呆立不動。

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很久之前，我在人類學課學到過，這每一種反應都有其演化目的，為的就是要保護我們避開掠食者和其他危險。但在我們現今遇到的衝突情況中，這些自然反應可能會導致我們以不利於自身利益的方式去回應。

自從我在40多年前合著寫下《哈佛這樣教談判力》至今，我學到最棒的一件事大概就是：

阻擋我達到目標的最大障礙，並不是坐在談判桌上另一端那個難相處的人；而是談判桌這一端的人，是我自己。當我沒有思考就做出反應時，我就成了自己最大的敵人，我就是一直阻礙自己的那個人。

（本文摘自天下雜誌出版《創造可能：從分歧衝突走向繁榮共存的關鍵選擇》）